柳工借助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )開(kāi)辟高端叉車(chē)戰場(chǎng)

應該向柳工的高層致敬，因為他們不僅將5噸左右的裝載機打造成世界頂尖工程機械企業(yè)都無(wú)法比擬的產(chǎn)品，還在短短十年內完成了一個(gè)企業(yè)在整個(gè)中國的戰略布局，將幾乎所有工程機械主要產(chǎn)品都納入它的發(fā)展規劃當中，叉車(chē)只是其中之一。2009年柳工的經(jīng)銷(xiāo)商年后在合肥舉辦之后，柳工董事長(cháng)王曉華一行順道考察了中國叉車(chē)行業(yè)連續18年的龍頭老大合力叉車(chē)，兩個(gè)不同領(lǐng)域的老大的相互交流頗耐人尋味。“對于柳工來(lái)說(shuō)，裝載機是其優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，而叉車(chē)是要大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；而對于合力來(lái)說(shuō)，叉車(chē)是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，重裝事業(yè)部下的裝載機是要大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。兩個(gè)企業(yè)之間相互借鑒的效應很強。”合力裝載機事業(yè)部的負責人毛春祥說(shuō)。

　　柳工從2007年開(kāi)始進(jìn)入叉車(chē)領(lǐng)域，這就意味著(zhù)柳工不僅要與國內諸如合力、杭叉進(jìn)行競爭，還要與林德、海斯特、小松、TCM等國際知名品牌進(jìn)行競爭。柳工叉車(chē)除了要避開(kāi)國內產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭之外，還要與國外知名品牌在高端產(chǎn)品上進(jìn)行競爭。柳工總裁曾光安在柳工2009年銷(xiāo)售收入過(guò)百億新聞發(fā)布會(huì )上說(shuō)：“柳工叉車(chē)要走高端路線(xiàn)，要向被外資品牌占領(lǐng)的高端市場(chǎng)進(jìn)軍。”2009年，柳工叉車(chē)銷(xiāo)售接近3000臺。而在2010年1月份，柳工叉車(chē)實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)突破400臺。為此，1月30日柳工在陽(yáng)和叉車(chē)生產(chǎn)基地專(zhuān)門(mén)舉辦了慶?；顒?dòng)，柳工叉車(chē)采取走中高端路線(xiàn)避開(kāi)同質(zhì)化競爭已經(jīng)初現成效。

　　既然裝載機銷(xiāo)售一年能接近30000臺，那么叉車(chē)的銷(xiāo)售也能借鑒裝載機成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，現在柳工叉車(chē)已經(jīng)形成了一個(gè)成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。另外柳工還有在整車(chē)結構和設計上的研發(fā)優(yōu)勢、柳工的品牌效應，但是柳工叉車(chē)在新產(chǎn)品研發(fā)、成熟產(chǎn)品的改進(jìn)和把握客戶(hù)需求上與現在市場(chǎng)老大相比還有一定的差距。而柳工“中高端的產(chǎn)品戰略使得現在每個(gè)月都有新產(chǎn)品推出，從去年年底到今年1月份柳工的叉車(chē)銷(xiāo)售一直都很強勢，現在我們也正在抓緊時(shí)間整合資源更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的訂單和市場(chǎng)需求。”柳工叉車(chē)事業(yè)部副總經(jīng)理陳列說(shuō)。

　　中國工程機械行業(yè)的很多產(chǎn)品都在進(jìn)行著(zhù)同質(zhì)化的低水平競爭，沒(méi)有達到同質(zhì)化、低水平競爭的產(chǎn)品也逐漸往此方向發(fā)展，裝載機已經(jīng)走過(guò)這道坎，挖掘機正在往這個(gè)方向發(fā)展，而叉車(chē)是正好處于這個(gè)階段。能生產(chǎn)制造叉車(chē)是一回事，產(chǎn)品的設計和結構達到施工要求是另外一回事，而能達到客戶(hù)要求、使客戶(hù)滿(mǎn)意要求就更高了。柳工叉車(chē)走高端路線(xiàn)可謂正當其時(shí)。柳工推出的新3噸叉車(chē)不僅采用高配置，采用效率更高的主流發(fā)動(dòng)機，可靠的液壓系統，造型也更美觀(guān)大方。“最終的結果不是失去了市場(chǎng)，反而能更迅速的開(kāi)拓、占領(lǐng)市場(chǎng)。”陳列說(shuō)。

　　現在，柳工叉車(chē)已經(jīng)瞄準歐美等國際市場(chǎng)，在2010年會(huì )全力推出小5噸、電動(dòng)叉車(chē)等高端產(chǎn)品開(kāi)拓國內、國際市場(chǎng)。“我們專(zhuān)門(mén)聘請了國外有豐富經(jīng)驗的專(zhuān)家，為柳工的叉車(chē)產(chǎn)品做設計、研發(fā)，使外觀(guān)、節能環(huán)保等各方面都更加完美、叉車(chē)發(fā)展潮流。”陳列說(shuō)。柳工顯然有更長(cháng)遠的打算，而2010年柳工叉車(chē)在國內的發(fā)展目標是進(jìn)入行業(yè)前五名。

　　在談到客戶(hù)對柳工叉車(chē)的反應時(shí)，陳列強調，不管是高端大客戶(hù)還是散戶(hù)，都對叉車(chē)的質(zhì)量十分看重。柳工不斷推出的中高端叉車(chē)產(chǎn)品當然是以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎的，“然后我們會(huì )以這個(gè)為出發(fā)點(diǎn)為客戶(hù)提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。”